Objeção 1: “Você pode me enviar um e-mail?”
"Sim, claro - compreendo que você deve estar muito ocupado. Existe um horário melhor para eu ligar de volta?"
se a pessoa insistir no envio do e-mail:
"Sim, claro que posso enviar um e-mail para você! O que em particular você gostaria que eu incluísse no e-mail? Existe alguma informação específica que você gostaria de saber?"
objeção 2: “já usamos (insira aqui x concorrente)”.
Esta é uma ótima oportunidade para iniciar uma conversa. Você tem a chance de comparar nossa solução com a atual deles.
Peça que avaliem a experiência com o concorrente numa escala de 1 a 10. Raramente você tem pessoas respondendo dizendo 10, o que significa que você abre a conversa para perguntar:
"O que está a faltar? O que faria dele um 10? Quais recursos eles não oferecem que ajudariam a aumentar essa pontuação?”
Aí está - a dor!
Descobrir pontos problemáticos é a melhor tática para superar objeções em cold call. Depois de saber quais são, você pode compartilhar as maneiras pelas quais nosso produto pode resolver essas dores.
objeção 3: “quanto custa/qual é o preço?”
Embora perguntar sobre preços não seja uma objeção em si, alguns clientes em potencial não gostam de prosseguir no processo sem saber qual será o custo. Portanto:
“Oferecemos serviços sob medida, depende muito do que você precisa de nossos recursos. Meu especialista em produtos pode falar mais sobre o preço na próxima ligação.”
objeção 4: "Não tenho tempo - estou ocupado."
O truque ao responder a esta é descobrir se eles estão genuinamente super pressionados pelo tempo ou se estão simplesmente ignorando você porque preferem não gastar seu tempo conversando com você.
“Não se preocupe, serei muito rápido - prometo!”
Então entre no seu pitch - muitas vezes, eles acabam falando por uns 10 minutos.
Mas se eles insistirem em desligar a ligação, tente encontrar outro horário para conversar. Portanto:
"Existe um momento melhor em que eu possa retornar a ligação mais tarde?"
O que é importante lembrar aqui é que, quando alguém está ocupado, não necessariamente te rejeitou. Eles não ouviram nossa proposta - então não os descarte ainda!
objeção 5: “não é o momento certo”.
Talvez nosso cliente em potencial já tenha alocado o orçamento para o trimestre. Talvez eles estejam vinculados a um contrato por alguns meses. Talvez as circunstâncias signifiquem que as estrelas não se alinham para fazer um acordo neste momento.
Mas podem ser uma oportunidade futura.
Tente descobrir como o ambiente deles pode mudar nos próximos meses. Um tempo depois retorne:
“Ei, falei com você em agosto e essa era a sua situação - é sobre isso que conversamos. O que está acontecendo com você agora?
objeção 6: “Sou a pessoa errada com quem falar - isso não é da minha competência.”
Nossa pesquisa encontrou com o tomador de decisão errado dentro de uma organização. Acontece.
“Eu liguei para (nome do gatekeeper) hoje cedo e eles disseram que você seria a melhor pessoa para falar sobre isso.”
É muito mais provável que um cliente em potencial esteja aberto a conversar se você citar o nome de outra pessoa da mesma companhia.
Então, o que você diz quando atinge, de fato, a pessoa errada?
“Oh, desculpe incomodá-lo, por acaso você tem o número de telefone da melhor pessoa para falar comigo sobre isso? Quem em sua organização gerencia (x)?”