Prospecçao Ativa

Processo:

1. Pic (perfil ideal de cliente)
2. Lista leads
3. Qualificação (script)
4. Funil pre vendas
5. Passagem

Objetivo: 50 leads contatados por semana com sucesso (media de dez por dia).

1. PIC

Tamanho: faturamento acima de 360 mil ano com mais de tres funcionários

Cnae:  Manutenção e Reparação de Equipamentos e Produtos Não Especificados Anteriormente

Local: Estado de São Paulo 

2. Lista de Leads

Lista de leads no site do cnpj biz

https://cnpj.biz/appjs/leads/

Dica: Use o nome das empresas para pesquisar o contato do decisor no google ou linkedin.

3. Roteiro

O objetivo aqui é descartar ou manter o lead atraves da ligaçao. Se ele for adequado, marcamos uma reuniao.

SDR: Oi, é o Joao da mSanders. O (primeiro nome do prospect tomador de decisao) está disponível?

Pausa

Gatekeeper: É sobre o que?

Aqui você pode dizer um dos muitos motivos - o principal ponto de venda da sua empresa ou novos negócios ou se for uma ligação de follow up - "Ah, estou apenas acompanhando um e-mail que enviei para (primeiro nome)". / “Estou apenas atras da resposta de alguns e-mails. Eles saberão do que se trata.

Transferido para cliente em potencial

Introdução: Olá, [Nome do Prospect], meu nome é [Seu Nome] da [Nome da sua Empresa]. Posso te roubar um minuto?

Prospect responde NÃO.

Réplica: Eu entendo que isso pode não ser uma prioridade para você agora, mas a nossa tecnologia esta trazendo resultados tao bons para empresas como a sua, que eu acho que vale a pena voce me dar dois minutos do seu tempo. Se nao fizer sentido, eu nao te ligo novamente.

Apresentação Rápida: Eu faço parte da mSanders, empresa de desenvolvimento de software que ajuda empresas como a sua a melhorar a eficiencia do atendimento tecnico aos seus clientes, a gestão das equipes desse atendimento e as demais areas da sua empresa, das vendas ao RH.

Objetivo: Nosso software ja ajudou empresas do seu ramo a diminuir custos automatizando processos e melhorando a tomada de decisoes, o que acaba aumentando as vendas. A gente faz isso atraves de um app feito para a sua empresa.

Acredito que uma conversa mais detalhada seria valiosa para explorar como isso poderia beneficiar a [Nome da Empresa].

Proposta: Gostaria de marcar uma reunião de 15 minutos amanhã para explicar melhor como nossa solução pode ser adaptada às necessidades da [Nome da Empresa]. Pode ser?

Agendamento: Estou com disponibilidade amanhã às [Opções de Horário], você poderia me confirmar qual horário seria mais conveniente para você?

Encerramento: Excelente, [Nome do Prospect]. Vou enviar um convite para o seu e-mail/whatsapp e aguardo nossa conversa amanhã. Obrigado pelo seu tempo e até breve!

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Use alguma ferramenta (pode ser ate bloco de notas) para saber exatamente a taxa de conversão de cada uma das etapas a seguir; a quantidade em numero ja basta nas tres primeiras etapas. Vamos precisar do nome e demais informaçoes na ultima para o cadastro no crm.

 • Selecionados: corresponde ao universo dos leads selecionados para a ação de prospecção

 • Contatados: são as empresas que efetivamente puderam ser contatadas, mesmo que apenas a secretária tenha sido alcançada

 • Decisores: aquelas empresas cujo decisorfoi encontrado e contatado 

 • Qualificados: leads que estão suficientemente qualificados para passar pro executivo de vendas, ou seja, possui fit (conseguimos atendê-los) e interesse (querem dar o próximo passo)

“Quem não mede, não gerencia. Quem não gerencia, não melhora”

Para melhorar, você fatalmente vai precisar de indicadores tais como: 

• numero de contato feitos

• % contatos com sucesso (respondidos)

• % decisores encontrados 

• % decisores qualificados

• % reuniões marcadas

5.

Reuniao marcada agora é hora de passar o bastão adicionando o lead no funil de vendas do crm.